BEVEZETÉS: Egy átlagos, vagy átlag alatti értékesítő ismérvei

Ez a könyv arról szól, hogy mit tehetsz egy olyan világban, ahol az értékesítés haldoklik. Van még esélyes értékesítőként jól keresni? És viszonylag kevés stresszel sikeresnek lenni?

Az internetes tájékoztató weboldalak, és az online vásárlások, a mobil alkalmazások, átveszik az értékesítő szerepét. Az értékesítők napjai meg vannak számlálva. Vagyis inkább úgy mondanám, hogy az átlagos, vagy átlag alatti értékesítők napjainak vége. Gyorsabban hagynak ott egy céget, mint valaha. Gyorsabban tűnnek el az értékesítői pályáról mint valaha.

Egy olyan videojátékokon és közösségi médián felnevelt generáció kezdett el dolgozni, akik közül a többség csak chatelni tud, de amikor élőben találkozik a másikkal megkukul. Ezért egyre kevesebb az olyan ember, aki alkalmas értékesítőnek. A cégek nagy bajban vannak jó értékesítők nélkül! Ez a könyv arról szól, hogyan ne legyél átlagos, vagy átlag alatti értékesítő.

Nem feltétlenül ennek a generációnak íródott a könyv. Inkább cégvezetőknek, hogyan tudnak kinevelni jó értékesítőket, és hogyan vegyék észre azokat, akiket ki kell rúgni, mert nem fognak változni, még képzéssel sem. Huszonnyolc-éves tapasztalatom alatt több, mint 70.000 embert képeztem több, mint 40 országból, öt földrészen. Tudom miről beszélek. Még ha tévedtem is néha, a 28 év nagy úr, mert rengeteg hosszútávú bizonyosságom van, hogy egy értékesítőből mi lesz. Magyarországon szoktam mondani az átlagos, vagy átlag alatti értékesítőknek: “A cégedtől meg tudsz szabadulni, de Kaszától nem. Minden céghez, ahova elmész előbb utóbb engem hívnak. És ha nem szeded össze magad, akkor neked annyi!”

Tudom miről beszélek, mert nem született értékesítő vagyok, és bizony átlagos, vagy átlag alatti voltam sokáig. Bár mindig is okos gyerek voltam. Egy rossz szokásom viszont volt, jó tanulóként is, főleg alsósként három évig túlságosan is verekedős lettem. Ezért nem nagyon választottak meg vezetőnek, érdekes, hogy az emberek nem szeretik, ha erőszakosak velük. Négy-öt év kellett mire megbocsátottak, vagy elfelejtették a dolgot, és elkezdtem menőnek számítani.

Aztán jött a gimnázium,, ahol ismét visszaestem önbizalomban, itt már nem verekedtem, és három év kellett ahhoz, hogy magamra találjak. Az egyetemen pedig el sem kezdődött semmi.

Utána megkaptam azt a professzionális tréneri képzést Münchenben, amivel megtanultam tanulni, kommunikálni és oktatni másodikként Magyarországon. Ennek erejét egyik partnercégem vezető munkatársa foglalta össze: “Tamás! A te hangulatod sosem ingadozik! Mindig ugyanúgy jössz hozzánk, pedig három éve heti kétszer képzel minket, mi a titkod?”

Elmondom neked: A trénerként 3650 órát tanultam, napi tíz órát egy évig. Egy tanár 200 óra pedagógiát, pszichológiát tanul 5 év alatt, ennek fele majmok, galambok és patkányok viselkedéséről szól. Sőt, ezekből is kell vizsgáznia!

Én igazi tanulási, kommunikációs és oktatási technológiát tanultam. Ezért 1994-től már nem kellett erőszakosnak lennem, hanem csak hatékonynak. A kertelés nélküli egyenes totálisan fekete-fehér válaszaim és véleményem összekeverhető a erőszakkal, azok által, akiket régebben más tanárok vagy a szüleik tanulóként elnyomtak, de ha kikeverednek a saját életük zűrzavaraiból és meg nem értéseikből, akkor onnantól látják, amit én és meg tudják akár ötvenszerezni a bevételüket. Sokan megtették, de ehhez nagyon sok tanulás és szorgalom kell. Hitre nincs szükség, mert ami működik, az működik, csak csinálni kell, ahogy mondom!

Szóval akkor most mondom NEKED! Jól figyelj!

Az első probléma a képzés és a tudás hiánya. Egyedül szinte esélyed nincs, hogy kiképezd magad. A tréningek 90%-a pedig már 1970-ben elavult volt. Átnéztem az összes elérhető találatot a weben, amiben üzletkötői, vagy értékesítési hibákról írtak. Egy hatalmas érdekessége van a dolognak, az összes cikknek: egy sem szól értékesítési technikákról. Csak ügyfélkezelési alapokról szól. Ha technikáról írt esetleg, pl. hiba nem kérdezni, akkor viszont nem mondta meg, hogy mikor és mit kérdezzünk. Tehát igazából erről sem írt a cikk semmit. Ebből arra tudunk következtetni, hogy az értékesítőket kizárólag kapcsolattartónak, vagy ügyfélkezelőnek tartják, de eladni nem tudnak.

Rákerestem arra is, hogy értékesítési technikák, és az eredmény ugyanez. Van szó ügyfélszerzésről, emberkezelésről, és a kedvencem: Hogyan maradj motivált a visszautasítások ellenére? modul. Hidd el, hogy az én értékesítőim és sikeres VIP ügyfeleim annyira ki vannak tömve pénzzel, hogy ez a kérdés fel sem merül…

A másik kedvencem a Mérd fel a konkurenciát! - oké ennek van értelme, de ez egy marketing kérdés, nem üzletkötői feladat. A cégvezetésnek kellene biztosítani konkrét mondatokat, hogyan és mit szabad mondani a konkurenciáról, úgy, hogy ne legyen sértődés, de a mondatokkal végleg lebeszéljük az ügyfelet más cégekről.

Tehát amiatt, hogy rajtunk kívül nincs igazi, működő technikákra alapozott értékesítési oktatatás hazánkban az átlagos, vagy átlag alatti értékesítők csak két dolgot tudnak:

1. Végig mutatgatni egy katalógust, és megkérdezni: “Mi tetszett belőle?”
2. A szerződés átbeszélése után a kipontozott résszel kapcsolatban, ahova a kialkudott megbízási díj kerül, egy kérdést tesznek fel az ügyfélnek: “Mennyit írjunk oda?”

Mert az átlagos, vagy átlag alatti értékesítőt nem érdekli a cég profitja, csak az, hogy legyen neki eladása, és az eladás az engedélyezett minimum áron fog történni, mivel ez a legkisebb ellenállás. Az értékesítőt nem érdekli pár ezer vagy pár tízezer forint eltérés a bonuszában ahhoz képest, hogy nem kap bónuszt. Minden bónusz jobb, mint semmilyen bónusz.

Azt kell, hogy mondjam ez alapján, hogy az értékesítés alapjait, az eladás és a lezárás részleteit sajnos rajtunk kívül nem érti senki. Egy átlagos, vagy átlag alatti értékesítő pedig nem rendelkezik annyi megértéssel, hogy különbséget tegyen jó és rossz tréning között. Különben is a tréning utáni szaunázásért és pálinkázásért megy, nem tanulni. Mi pedig már rég nem tartunk ilyen cégeknek belső képzéseket, mert nincs gyomrunk hozzá, és nem is vagyunk rászorulva, mint régen. Szerencsére sok VIP ügyfelünk miután 2,5 évet tanul nálunk, kér a saját munkatársainak képzést, vagy hozza el őket a VIP tréningjeinkre.

ELSŐ FEJEZET: A 35 TITOK

Nézzük meg az ötperces lezárás 35 titkát, avagy hogyan ne tölts órákat egy ügyféllel! Ez a 35 hiba az oka annak, hogy egy értékesítő szegény marad. Sokat közülük, vagy mind elköveti.

Álljanak itt egy átlagos, vagy átlag alatti értékesítő ismérvei és hibái. Ezeket fogjuk részletesen megvizsgálni és kielemezni a Kasza napon, ennek felvétele megvásárolható lesz külön. A könyv későbbi részeiben pedig le lesznek írva azok a marketing és értékesítési szövegeink, amik piacvezetővé tettek minket.

1. Egy átlagos, vagy átlag alatti értékesítő sosem költ magára, képzésre hatjegyű vagy hétjegyű összeget. De alkoholra és drogra évente igen. Tanács: Magadra költesz, és utána megfeszülsz, hogy behozd a kimaradt pénzt. Nem pedig fordítva. Ha nem jön össze, akkor bukta.
2. Egy átlagos, vagy átlag alatti értékesítő sosem mer belevágni saját vállalkozásba. Tanács: A repülőgépet zuhanás közben kell összeszerelni. Ugrani kell, de kell egy gép is darabokban. Ha kész gépre vársz, még a hegyre sem mész fel.
3. Egy átlagos, vagy átlag alatti értékesítő sosem jó minőségű termékekkel foglalkozik. Tanács: Felesleges olyan dolgokat eladni, amit csak egyszer tudsz eladni, nincs hozzá szerviz, vagy alkatrész, vagy valami betét hozzá.
4. Egy átlagos, vagy átlag alatti értékesítő a kézfogáson és a meghökkentésen, és pár vicces sztorin kívül, hogy hogy adott el nem tud többet az értékesítésről. Ezt onnan tudod, hogy elmondja az életét, hogy mit csinált x évig y éve, de már nem csinálja, és ja, voltak a negatív ügyfelek, amikkel nem tudott semmit sem csinálni, és akik miatt abbahagyta az értékesítési pályát, vagy az mlm-et. MLM-ben sosem lesz sikeres.

https://kaszatamas.hu/konyvek