Az értékesítés lényege

Mai beszélgető partnerem, Gärtner Péter vállalkozó, több diplomás üzletember, aki hihetetlen utat járt be. Péter a beszélgetés során elmondja, hogy szerinte mi az értékesítés lényege, és milyen képességek fejlesztésével érte el sikereit. Érdemes Péter gondolatait megfogadni, hiszen olyan embertől lehet tanulni, aki tudja is csinálni azt, amiről beszél.

Olvasd el a bejegyzést, és nézd meg a videóinterjút!

Kasza Tamás: Gärtner Péterrel beszélget

Kasza Tamás

Gärtner Péter vállalkozó, több diplomás üzletember, hihetetlen utat járt be. Egy olyan termékkel jött ki először, ami bankoknak ad információkat egymás termékeiről. Már ezzel nagyon sokat keresett, nemzetközi kapcsolatokat épített és a pályázati tanácsadáson belül az ő cége lett az egyik legjobb. Én úgy ismertem meg Pétert, hogy egy Jedi képzést kellett tartanom Szlovákiában. Kiszúrtam egyből, mert van egy olyan képességem, hogy látom a potenciált emberekben, még akkor is, amikor mások nem látják vagy ha még ő maga sem látja saját magában. 2001 óta sokat dolgoztunk együtt, Péter lett az egyik meghatározó személy Budapesten, akire építettem a karrieremet, majd erről is mesélünk. A saját cégét akár megötszörözi, az egyik 3 napos tréning után, 6 és fél hónap alatt behozta a cégével a tavalyi évük árbevételét, szóval egy nagyon komoly értékesítői tudása van. Arra kérlek, hogy mutatkozz be röviden!

Gärtner Péter 1. kép

Gärtner Péter

Egy kis pontosítás, az a tavalyi árbevétel egészen pontosan 300%-a volt a tavaly előtti árbevételnek, amit mindössze 10 hét alatt csináltunk meg. Nem nagyon szoktam magamról beszélni, szóval elkezdek beszélni és majd meglátjátok, hogy választ adok-e a kérdéseitekre. Nagyon rossz gyerek voltam sosem azt csináltam, amit kell. A szüleim konzervatív, hétköznapi életet éltek, sok gondot okoztam nekik. 5 diplomám van, de ma már azt gondolom, hogy nem ez a meghatározó, hanem hogy olyan tudást szerezzen az ember, amit sikeresen tud alkalmazni az életben. Nem azzal van a baj, hogy a tanárok nem tanítanak jól, önmagában az oktatási rendszer nem azt eredményezi, hogy az ember sikeres legyen.

Volt egy filozófia tanárom, ő tanított meg gondolkodni, előtte inkább ösztönösen csináltam a dolgokat. Utána kezdtem el tudatosan gondolkodni. 96-ban, amikor a saját cégemet csináltam és visszamentem volt főnökként a volt beosztottjaimhoz, mondtam nekik, hogy figyeljetek van egy marha jó termékem, vegyétek meg. Hónapok teltek el úgy, hogy egy darab megrendelés se jött, akkor jöttem rá, hogy nem tudok értékesíteni. Szóval elkezdtem értékesítést tanulni. Elmentem mindenféle tréningre, akkor még nem volt Kasza nap.

Találtam egyet, ami nagyon közel állt Tamás módszeréhez és elkezdtem aszerint értékesíteni. Egy nagy fordulópont volt, amikor felismertem, hogy az elméleti és a gyakorlati tudás ég és föld. Ez azt eredményezte, hogy amikor elkezdtem építeni a cégemet, közben ugrálok az időben, szóval nem kronológiai sorrendben haladok, rájöttem, hogy én nem olyan embereket akarok magam köré gyűjteni, akiknek piszkosul jó pedigréje van.

Nagyon izgalmas volt, hogy rájöttem, amikor kint vagyok a piacon, az ügyfeleknél, rá kell jönnöm, hogy mi jár a fejükben, hogy egyáltalán mit akarnak. Amikor már tudom, akkor meg rá kell jönnöm, hogy érjem el, hogy azt akarja, amit én akarok. Marketinget tanultam, de annyi eszem nem volt, hogy ezt megkérdezzem. Kitaláltam egy terméket és rájuk akartam erőszakolni. Rájöttem, hogy valójában mindenhol eladsz. Tomival 2001-ben találkoztunk. A Jedi egy olyan kardot és pajzsot ad az ember kezébe, hogy teljesen mindegy, hogy mivel foglalkozol, utána sikeresebb leszel. Azt mondta a titkárnőm, hogy nem tudom hol voltál, de már a pillantásod elég ahhoz, hogy azt csináljuk, amit mondasz. A Jedi óriási tudást adott. Akkor még sok mindenről azt gondoltam, hogy erőből kell csinálni. Az értékesítés egy olyan eszköz, amire mindenhol szükség van. Az értékesítés lényege az, hogy meg tudd mi van a másik fejében és olyan segítséget tudj adni neki, ami neki tényleg értéket képvisel és ezzel jól jár. Ha ez, mint eszköztár ott van a kezedben, akkor egyszerűen megállíthatatlan leszel. A kommunikáció és az értékesítési tudás, nekem ez a kettő elég volt ahhoz, hogy ha mondjuk most megfogtok és kiraktok ide a Duna szélére biztos, hogy megmaradok, nem is rosszul. Még nem tudom, hogy mit, de pár óra múlva biztos, hogy csinálni fogok valamit.

Kasza Tamás

Itt most belekérdezek, a legtöbb esetben azt mondja nekem egy ügyvezető, hogy azért nem rúgom ki, mert akkor nekem kéne eladni. Te erről mit gondolsz?

Gärtner Péter

Azt, hogy ha valaki nem tud eladni, akkor nem tudja számon kérni a sikeres eladást, mert nem tudja hogyan kell. Az ügyvezető valójában az, aki eléri, hogy a dolgok jól menjenek, tehát nem az ő feladata megcsinálni. Ha viszont nincs birtokában annak a képességnek, akkor bárki a fejére nőhet vagy bárki meglophatja. Minden vezetőnek, tulajdonosnak szüksége van erre a tudásra.

Gärtner Péter 2. kép

A sikernek van egy pénzügyi része, de szerintem az emberek alapvetően nem a pénzért csinálják a dolgokat, hanem azért, hogy jól legyenek, hogy a családjuk, a gyerekük boldogsága meglegyen. A pénz egy köztes valami, ami kifejezi, hogy hogyan csinálom azt, amit csinálok, feltételezve persze, hogy nem lopom valahonnan. Mivel én szeretem az embereket, ezért nem gond, hogy bárki, aki a csapatomba bejön, az a barátommá, társammá váljon és megadjak neki minden bizalmat. Persze azt is felismerem, ha valaki nem a csapatomba illő, vagy olyan változáson megy át, ami nem teszi lehetővé, hogy velem maradjon. Ilyenkor - ha nem sikerül az összehangolás - elválnak útjaink.

A pályázati piacon mi nem pályázatírók, hanem tanácsadók vagyunk. Odamegyünk a céghez, megkérdezzük a tulajdonost, hogy mesélj a cégedről, mid van, mid nincs, milyen fejlesztési ötleteid vannak, mi pedig egy komplett palettát teszünk elé. Ebből neki nem egy targoncányi támogatást hozunk ki, hanem annak kb. a tizenötödik hatványát. Több pénzt kérek el a munkámért, de igazi hozzáadott értéket adok cserébe, mert azt a tudást, amit adok az sokkal nagyobb, mint az, aki jön és csak megírja a pályázatot. A piacon 5% az átlag, mi 8-10%-ért dolgozunk. Ha valakinek megfordul a fejében, hogy alkudjon, akkor azt mondom neki, hogy oké, nyugodtan lehet 2%. Azt az egy gépet megcsináljuk, amit kitalált és többet nem találkozunk, vagy megcsinálunk neked egy 100 milliós programot, mert ennyit találtunk. Döntsd el, hogy a 2% és a 10% közötti különbség megnyert támogatásban mit jelent neked.

Visszatérve, nekem van egy hozzáállásom az emberekhez. Szerintem alapvetően mindenki jó. Nyilván megtépázzák a külső hatások és a kudarcok. Mit tudsz birtokolni? Ez nem ott kezdődik, hogy a bankszámládon mennyi pénz van vagy milyen autóval érkeztél. Persze ebben is ki tud fejeződni, de leginkább abban fejeződik ki, hogy mit tudsz elképzelni, mivel tudsz rendelkezni, majd pedig elkezded azokat a dolgokat megszerezni. Lehet, hogy 15 év alatt, lehet, hogy 4 év alatt vagy 2 év alatt, de eléred, mert képes vagy rá.

Nálunk úgy kezdődik egy felvételi interjú, hogy megkérdezem a jelentkezőt, mik a céljai, mik a vágyai. Amikor valaki ott marad, akkor tudjuk, hogy azért marad ott, mert ezen a munkán keresztül akar elérni valamit. Gondolj arra a tulajdonságodra, amiben biztosan jó vagy. Azt mondom, hogy nagyon sok ilyen tulajdonságod van, amiben jó tudsz lenni és csak a gondolati fal akadályoz meg téged abban, hogy elérd a céljaidat. Ez a hozzáállás olyan humuszos talaj az embereknek, amivel lehet, hogy valaki évi 5 milliót vagy 55 milliót keres nálam, a sáv az kizárólag tőle függ. A képesség benned is ott van, én a terepet és az eszköz rendszert adom hozzá. Valójában semmit nem keresek az emberekben, amikor együtt szeretnék dolgozni valakivel, csak és kizárólag a belső erőt. Még az sem érdekel, ha valaki nagyon nincs jó állapotban.

Képzeljétek el 10 évvel ezelőtt sokkal könnyebb volt jó embereket felvenni, most lámpással kell keresni őket. Akik szeretnének előre menni, vannak céljaik és hajlandók azt az energiát beletenni a céljaik elérésbe, amire szükség van. Az emberekben én mindig ezt keresem, teljesen mindegy, hogy hány diplomája van. Az a lényeg, hogy legyen benne hajlandóság, legyen benne képesség vagy motiváció, legalább csírájában. Ha ezeket összegyúrjuk, akkor bárkit lehet képezni. Még valami, az erős embereket szeretem. Ezt úgy értem, hogy kiáll magáért és nem húzódik vissza a sarokba, ha például bántják.

Fontos megjegyzés:

Az interjú 2015-ben készült, és azért adtam most újból közre, mert a tartalma ma is aktuális. Gärtner Péter a pályázati cégét még 2016-ban eladta, most világítástechnikai termékek forgalmazásával foglalkozik nagy projektekhez (hotelek, irodaházak, stb) Magyarországon és külföldön, továbbá Menedzser Akadémián tart továbbképzést vezetőknek és tulajdonosoknak.


Gyere el a következő Kasza napra (szeptember 7.)!

Válságálló hozzáállás

A belépőjeggyel együtt ezt a könyvet is megkapod:

57.kn_konyv

57. Kasza nap - Ott a helyed

Jelentkezz most!

Megyek...


1. A korábbi Kasza napi anyagokat itt éred el:

Kasza napi anyagok


2. Gyere a vezetői kommunikációs képzésre!

www.nemszamit.hu

  1. augusztus 26.

Üdvözlettel/Best Regards,
Kasza Tamás

Lezárási Specialista, Best Seller Író, Nemzetközi Tréner
Sales Closing Specialist, Best Seller Writer, International Trainer

Következő bejegyzés Előző bejegyzés

Kapcsolódó bejegyzések: